Умение вести переговоры - важный навык и основополагающий фактор успеха для . От этого зависит возможность заключения выгодных сделок, уровень производительности труда, прибыльность фирмы. Грамотный сотрудник - эффектное лицо компании, а красивая и правильная деловая речь - наиболее действенный способ склонить партнеров, поставщиков, клиентов к сотрудничеству.

Основные этапы и формы деловых переговоров

Деловые переговоры - особая форма коммуникативной связи сторон с противоположными или идентичными интересами. Главной целью процесса является договоренность о последующем взаимовыгодном сотрудничестве, обмен информацией и опытом, урегулирование взаимоотношений, выяснение разных позиций по острым злободневным вопросам.

В ходе беседы специалисты стараются достичь запланированных соглашений - менеджер по закупкам обговаривает с производителем товара возможность поставок по определенной цене, консультант дает клиенту рекомендации по выбору продукции, объясняет выгоды сотрудничества с фирмой, склоняет к покупке.

Для достижения поставленных целей мало владеть «подвешенным языком». Нужно разбираться в тактике, этике, психологии многогранного переговорного процесса, уметь пользоваться данными знаниями на каждой стадии диалога.

Выделяют три общепринятых этапа переговоров:

1. Подготовительный. Сбор и детальный анализ необходимых материалов, выбор оптимальных средств ведения беседы. Определение основного предмета, желаемой цели, разработка эффективного плана, установка контакта.
2. Основной. Начало непосредственного диалога, налаживание благоприятной атмосферы взаимодоверия. Формирование предложений, применение объективных критериев, веских аргументов, системы убеждения. Разбор и решение спорных вопросов.
3. Заключительный. Выявление вариантов решения текущей проблемы, финальное обсуждение. Достижение договоренностей, анализ результатов процесса, контроль над реализацией достигнутых устных или письменных соглашений.

Существует множество форм ведения переговоров. В сфере электронной коммерции зачастую используют:

• личные встречи;
• телефонное общение;
• переписку по ;
• видеоконференции;
• онлайн-чаты;
• мессенджеры.

Упомянутым формам характерны разные преимущества и недостатки, влияющие на течение событий в переговорном процессе.

Индивидуальные встречи предоставляют участникам возможность высказаться, узнать мнение, пожелания, цели собеседника, использовать полученную информацию для выгодной презентации предложения, быстро прийти к общему знаменателю. Однако в процессе подобных встреч всегда есть риск поддаться давлению партнера, предпринять опрометчивый шаг, поспешное решение.

Телефонные переговоры - отличный способ установить контакт с оппонентом на расстоянии, уловить подходящий стиль общения, понять степень заинтересованности стороны по тону. Разговор в основном происходит экспромтом, предполагает неожиданные повороты, поэтому важна осторожность: желательно избегать необдуманных обещаний, не использовать неправдивые факты.

Переговоры по электронной почте, посредством популярных менеджеров, онлайн-чата предполагают наличие достаточного времени на продумывание деталей, слов, формулировок, составление правильного предложения. Письменная беседа часто затягивает переговорный процесс, откладывая принятие важного решения из-за долгих раздумий, излишней осторожности партнеров, потенциальных покупателей.

Видеоконференции позволяют вести беседу лично, используя разные типы информации - звук, изображение, документы. Интерактивный инструмент помогает показать продукт, наглядно продемонстрировать преимущества товара. Минус данного способа - сложности с технической точки зрения.

Как подготовиться к переговорам

Подготовка к переговорному процессу - важнейший этап перед непосредственной беседой, определяющий уровень проведения мероприятия, успешность исхода событий. Правильный диалог - результат четко спланированной схемы действий в рамках конкретного плана. Это не азартная игра, не лотерея, где полагаются только на удачу.

Чтобы не получилось провальной беседы, необходимо готовиться заранее:

• уточнить предмет переговоров;
• изучить специфику проблемы, тонкости вопроса;
• определить мотивы, интерес, цели;
• составить предварительный портрет собеседника, провести разведку - выявить его слабые и сильные места, психологический тип, позиции, убеждения, социальное положение;
• смоделировать примерный сценарий;
• набросать тезисы, ключевые фразы для убеждения оппонента;
• предусмотреть варианты ответов на возможные возражения;
• отрепетировать основную речь;
• при необходимости подготовиться к презентации;
• продумать стратегию поведения в случаях желаемого, приемлемого, отрицательного исхода мероприятия.

Если предстоит личная встреча, не помешает позаботиться о внешнем виде, найти подходящий к ситуации образ. Также следует назначить удобное место (офис, ресторан, кофейня), оптимальную дату, время, длительность мероприятия, согласовав эти моменты с собеседником.

Правила проведения успешных переговоров с партнерами

В ходе беседы с партнерами нужно придерживаться принципов делового этикета, соблюдая все этические нормы : быть пунктуальным, корректным, тактичным. Основа этикета - вежливость, терпение, уважение. Нельзя проявлять дурной тон: невнимательно слушать говорящего, перебивать, отвлекаться на телефонные звонки. В общении приветствуется открытость, честность. Следует помнить об эффекте первого впечатления - мнение о собеседнике обычно складывается с первых минут разговора.

• ставьте акценты на общих целях. Переговорный процесс - не навязывание собственных позиций, а диалог равных оппонентов. Расскажите партнеру о выгодах от сделки;
• обосновывайте свою позицию. Применяйте доказательную и контраргументацию, постарайтесь повлиять на мнение, позицию партнера, смягчить возникшие противоречия;
• приводите аргументы поочередно: сильные, средние, основной «козырь». Подобная очередность наиболее убедительна на практике;
• обходитесь без отвлеченных рассказов, скучных затяжных монологов. Излагайте факты кратко, лаконично, без ненужной «воды». Это поможет лучше донести позицию компании, убедит партнера в вашей компетентности и профессионализме;
• избегайте неоднозначности. Говорите четко, понятно, по сути. Не используйте намеков, двусмысленных слов и выражений. Максимально прозрачно формулируйте письменные соглашения. Пользуясь «языком тела», применяйте уместную мимику и жесты;
• старайтесь искать компромиссы. Если интересы не совпадают, выведайте скрытые потребности партнера. Предложите оппоненту альтернативные пути решения задачи, не забывая о собственных целях;
• задавайте уточняющие вопросы. При малейших сомнениях незамедлительно расставляйте точки над «i», уточняйте непонятные моменты. Не позволяйте оппоненту вводить себя в заблуждение, сбивать с толку. Убеждайтесь в правильности понимания позиций, высказываний партнера;
• не теряйте самообладания. Научитесь управлять собственными эмоциями. Несмотря на ситуацию, сохраняйте уверенность и полное спокойствие: вообразите себя нерушимой скалой, не поддающейся бушующему морю.

В конце всегда подводите итоги, избегая скомканной финальной части. Резюмируйте результаты состоявшейся встречи: «Утвержденная оптовая цена строительных смесей - 550 гривен за упаковку (10 мешков по 5 килограмм). Поставки будут осуществляться по четвергам. Оплата поставленного за текущие 30 дней товара должна поступать не позже последней пятницы месяца на указанный расчетный счет». Достигнутые соглашения необходимо сразу документировать в соответствующем договоре, расписанном строго по пунктам.

Часто бывает, что сразу не удается добиться запланированных результатов. Не расстраивайтесь: при правильном ведении переговоров обязательно найдутся партнеры, готовые к сотрудничеству.

Коммуникация с клиентами интернет-магазина: ведущие аспекты

Если целью переговоров с партнерами и инвесторами считается утверждение взаимовыгодных договоренностей, то с клиентами все немного по-другому - мы должны склонить их к покупке предлагаемой продукции . Некоторые принципы ведения диалога с потенциальными покупателями аналогичны с предыдущим типом беседы - соблюдение делового этикета, четкое изложение аргументов, предельный самоконтроль. Однако есть и определенные отличия, нюансы.

Чтобы добиться положительного результата от переговоров с клиентом, необходимо создать благоприятствующие этому условия, знать эффективные техники ведения беседы. Иначе никто не поверит даже в очевидные преимущества предложения.

• выявите потребности клиента. Собеседник должен чувствовать абсолютную вовлеченность в его проблемы, жизненные обстоятельства. Это сформирует доверительные отношения, увеличит шансы на дальнейшее сотрудничество;
• персонализируйте общение. Узнайте и запомните имя клиента. В ходе дальнейшего диалога обращайтесь к собеседнику персонально. Подобная хитрость послужит своеобразным комплиментом и повысит уровень доверия;
• предложите конкретные пути решения задач. Привлеките внимание, заинтересуйте собеседника. Соотнесите выявленные потребности с пользой от товара. Подтвердите преимущество приобретения продукции конкретными аргументами;
• сохраняйте позитивный настрой на протяжении всей беседы. Используйте приветливую, «живую» интонацию речи, улыбайтесь, завоевывая расположение. Хмурый и унылый менеджер вряд ли уговорит клиента купить продукт;
• будьте убедительны. Не позволяйте клиенту сомневаться в услышанном. Формулируйте фразы четко, доходчиво, говорите твердо и убедительно, развеивая возможные сомнения. Оперативно отвечайте на возражения, учитывая продуманную на этапе подготовки к переговорам схему работы со спорными вопросами;
• следите за дикцией. Говорите максимально разборчиво. Не заставляйте собеседника постоянно переспрашивать. Это вызывает раздражение и разрушает установленный ранее контакт;
• не берите цены «с потолка». Сообщите потенциальному покупателю реальную стоимость товара, не приукрашая действительность. Если в онлайн-магазине предусмотрены формирующие цену нюансы, расскажите о них;
• дайте развернутую информацию. Разъясните клиенту тонкости сотрудничества. Поведайте об отличительных чертах компании - простота оформления заказа, возможность совершения покупки в один клик, выгодная бонусная программа для , право на возврат товара в определенный срок, традиционные подарки по праздникам.

Добившись расположения клиента, не забывайте работать с ним далее, стимулировать повторные покупки. Главная задача интернет-магазина - создать постоянную , которая послужит гарантией стабильного дохода фирмы.

Распространенные ошибки: чего нельзя допускать в беседе

Многие сотрудники интернет-магазинов допускают ошибки, которые обрекают деловую беседу на провал. Условно их подразделяют на типичные, коммуникационные, специфические.

Ведение переговоров - настоящее искусство. Овладеть им в идеале можно только с опытом. Работайте над собственным профессионализмом, не забывайте об элементарных правилах этикета, уважайте, цените собеседников. При таком подходе вероятность достижения ожидаемых результатов от процесса гораздо выше. И помните: совершенству нет предела. Периодически подтягивать знания в области ведения деловой беседы помогут специализированные тренинги, курсы, тематические вебинары.

Бизнес - не только борьба за самые выгодные продажи с акцентом на эмоции покупателей. Это еще и применение психологических трюков. Кто умеет хорошо говорить, тот и «рулит». Рассмотрим практические советы по подготовке к переговорам, правила их проведения очно и по телефону, а также хитрости, используемые предпринимателями. Это поможет , какой бы ни была сфера вашей ответственности.

Как подготовиться к переговорам?

Умение вести переговоры не приходит само собой. Начинается оно с подготовки, независимо от выбранной . Этот этап включает в себя анализ ситуации, выгод и интересов оппонента, оценку собственных сил и проработку стратегии. Вот несколько ключевых пунктов:

1. Доведите самооценку до уравновешенной. Дело в том, что заниженная самооценка и неуверенность могут привести к излишне оборонительной позиции. Тогда человек не сможет или заключить договор. Когда самооценка завышена, бизнесмен чересчур склонен тянуть одеяло на себя. И то и другое мешает, более того - человек видит проблему в других и не замечает собственных промахов. А вот трезвость во взгляде помогает вести переговоры конструктивно и чаще достигать взаимной выгоды. Как же достичь уравновешенной самооценки? Ответ до смешного прост: окружите себя хорошими друзьями, которые готовы всегда говорить о вас правду.
2. Найдите лицо, принимающее решения (ЛПР). Часто в компаниях обязанности распределены недостаточно четко. Иногда за принятие решения отвечает целая группа лиц. Вероятно, потребуется еще и задать ряд уточняющих вопросов, чтобы убедиться, что вы вышли на ЛПР.
3. Подготовьтесь к стилю общения партнера. Чтобы в дальнейшем правильно вести переговоры, нужно понять, как ваш партнер принимает решения: эмоционально или рационально. Исходя из этого, подберите свою тактику разговора. Если перед вами будет эмоциональный человек, то аргументы для него могут ничего не значить. Нужно просто сделать переговоры простыми и приятными, расположить к себе. И тогда предлагайте оппоненту то, что ему понравится. А если попался партнер с рациональным типом мышления, опирайтесь на цифры и факты - на то, что легко посчитать. Сначала должны быть неоспоримые показатели, а уже затем можно перейти к трудноизмеримым.
4. Подумайте о возможной тактике поведения оппонента. Если он будет «нападать», наметьте ответы на возможные упреки и претензии, зачастую несправедливые и агрессивные. Если же деловой партнер склонен лишь защищаться, то нужно постараться победить его пассивность и нежелание действовать. Ваши доводы необходимо строить так, чтобы побудить к разумной активности. Например, можно фиксировать совместные действия и так постепенно двигаться к общему итогу.
5. Составьте план вопросов и назначьте время на их обсуждение. Некоторые допускают такую ошибку: либо забывают об общем времени, либо при его распределении не учитывают количество важных вопросов. Случается так, что каждая из сторон по-разному представляет себе регламент. Сначала определяется общее время, а когда близится дедлайн, вспоминаются другие пункты, о которых поговорить не успели. Начинается спешка, либо выясняется, что требуется следующий раунд. Итак, лучше наметить период обсуждения каждого вопроса, а не только общее время. Если вопрос 1, встреча может длиться до 40 минут, а если 3-5 - около 90. Не планируйте на один раунд более полутора часов, иначе устанете друг от друга.

Таким образом, подготовьтесь к битве характеров; разработайте стратегию, учитывая, кто перед вами. И помните о регламенте, чтобы план не пошел насмарку.

Как правильно вести переговоры?

В отношении того, как вести переговоры, многому можно научиться у большинства детей. Удивительный факт: они действуют интуитивно, но почти всегда добиваются своего от родителей. Почему? Дети, во-первых, точно знают, чего хотят. Во-вторых, они идут на уступки, но не слишком большие. Конечно, когда речь о крупных суммах денег или об интересах бизнеса, инвесторы не так охотно проявляют эмоции и принимают решения более взвешенно, чем родители. Но всё же основные принципы можно выделить:

• Обозначьте для себя, чего нужно достичь, а чем можно пожертвовать. Отделив необходимое от желаемого, вы определите, где допустимы уступки, а где нужно настоять на своем.
• Вникайте в условия соглашения. Для этого нужно уяснить все специализированные термины и понять подводные камни - обязательства или риски, не заметные с первого взгляда. При необходимости уточните у партнера, что имеется в виду.
• Не допускайте двойственности трактовки ситуации. Суть в том, чтобы задокументировать достигнутое соглашение и убедиться, что вы понимаете его так же, как партнер. Для этого, например, можно прислать после встречи благодарственное письмо, где четко указан итог переговоров. Далее, если подтверждение получено, можно считать договор состоявшимся.
• Всегда держите слово. Это влияет на деловую репутацию и перспективы бизнеса.

Важно: помните, что одинаковых случаев не бывает. Эти общие принципы должны помочь, однако учитывайте и существующие отличия. Например, переговоры между стартапером и инвестором будут не такими, как между директорами двух компаний, планирующими взаимовыгодное сотрудничество. Еще они отличаются по способу проведения - очно и по телефону.

Очно

Очные переговоры оставляют возможность следить за реакцией собеседника: видеть его жесты и мимику. Это козырь, который важно использовать. Теперь сформулируем 7 основных правил делового общения с глазу на глаз:

• Опирайтесь на собственную миссию. Очное общение позволяет помнить свою глобальную задачу. Причем лучше, чтобы она была сосредоточена не только на ваших интересах, но и на интересах собеседника. Выше уже было сказано о том, что нужно понимать цель, то есть чего вы хотите. Но еще важно помнить, как именно хотите этого достичь. Это тоже часть миссии.
• Освободите сознание и избегайте домыслов. Визуальный контакт имеет и обратную сторону: вы можете трактовать кивок или жест неверно. Поэтому лучше что-то переспросить, чем сделать неправильный вывод и потом пострадать.
• Избавьтесь от нужды и думайте о потребностях. Иногда мы попадаем в психологическую ловушку из-за того, что считаем, будто сделка необходима нам. На самом деле лучше думать, что у нас есть определенные потребности, а с помощью сделки мы их можем решить. Нужда позволяет нами манипулировать, а потребность и возможность выбора не дадут оказаться проигравшим.
• Не доминируйте и не возвышайтесь, а прикиньтесь «валенком». Люди любят чувствовать себя выше и умнее. Можно нелепо одеться и вести себя рассеянно: уронить ручку или папку с бумагами, не завязать шнурок или криво нацепить галстук. Тогда человек, вероятно, раскроет все карты и начнет красоваться. Он в зоне комфорта, а вам этого и надо.
• Задавайте только открытые вопросы. Закрытый их тип с ответом «да/нет» лишает общение информативности и сковывает. Например, вопрос «вы уверены?» звучит странно, как на допросе. Открытые, или развернутые, вопросы помогут получить полезную информацию, да и звучат они более приятно для собеседника.
• Поймите, объясните и решите «боль» партнера. Общение с глазу на глаз - отличный способ услышать проблему человека и предложить ее решение.
• Говорите «нет» всякий раз, когда предложение вам не подходит. Ответ «да» прекращает переговоры. Слово «нет» их продолжает. Не считайте себя обязанным соглашаться на предложение оппонента только из-за нехватки времени. Лучше поищите другого человека, который готов в большей мере учитывать ваши интересы.

Такие встречи лучше проводить в спокойной атмосфере и без спешки. Их цели могут быть самые разные, но лучше не мелочиться, особенно когда запланировали на очные переговоры большой временной интервал или даже несколько раундов.

По телефону

Телефон должен помочь экономить время и деньги: вместо долгих встреч и поездок вы можете просто решить определенную задачу в режиме разговора «на проводе». Правда, обычно так не заключаются масштабные сделки. Скорее, это способ уточнить информацию и договориться о чем-то предварительно. Или предложить решение задачи клиента.

Важно: если собеседник почувствует, что телефонный звонок отнимает, а не экономит время, вы гарантированно потеряете клиента или партнера. Вот почему (особенно новичкам) так важно ознакомиться со и учитывать готовые алгоритмы.

• Чтобы вести переговоры с клиентом по телефону, нужно хорошо подготовиться и держать перед глазами памятку. Отсутствие зрительного контакта тоже может оказаться козырем, ведь тогда совершенно не стоит стесняться подготовленной шпаргалки с планом.
• Обозначьте сразу предназначение звонка. Если при личной встрече можно наметить длинный план разговора, то в телефонной беседе цель одна, и собеседнику следует ее сообщить. Но чем более значимая цель ставится, тем больше вероятность отказа. Таким образом, лучше ставить задачу попроще: проинформировать, пригласить, получить мнение, выставить счет или предложить что-то ценное и бесплатное.
• Вместо того, чтобы сразу спросить ответственного за определенный вопрос или директора, лучше использовать обходной манёвр. Поставьте такую задачу, которую сможет разрешить только ЛПР. Тогда секретарь сам захочет переключить на нужного человека. Например: «Компания Аршин проводит инвестиционный форум для ведущих землевладельцев. С кем я могу согласовать райдер…».
• Убедитесь, что попали на «правильного» человека. Это получается не всегда. Повторите задачу для предполагаемого ЛПР. Реакция покажет, продолжать ли разговор. Развиваем пример: «Это Андрей Сидоров из компании Аршин. Мы проводим инвестиционный форум для развития импортозамещения. Вы отвечаете за привлечение инвестиций в свою компанию?».
• Выявите потребности. Задайте уточняющие вопросы о планах предполагаемого партнера в точке соприкосновения с вашими интересами. Далее, если заинтересованность просматривается, усильте ее с помощью 1-2 предложений. Сначала только суть. У собеседника появились вопросы? Отлично.
• Проведите презентацию. Теперь самое время рассказать подробности с точки зрения интересов собеседника. Как правило, это лучший момент сообщить . Уложитесь в несколько минут.
• Отработайте возражения. Если они касаются товара или услуги в целом, обратите внимание на цель звонка. Но если возражение всё же связано с целью, поясните, как предложение решает упомянутую или другую проблему собеседника. Например, вы пригласили на семинар, а в ответ услышали: «У меня нет времени ходить на такие мероприятия». Можно ответить: «Семинар поможет экономить время на решение технических вопросов, которые возникают из-за недостатка информации…».
• Закройте звонок. Если разговор прошел успешно, следует договориться о следующем действии. Например, договоритесь о встрече для обсуждения подробностей. Естественно, это должно быть прямо или косвенно связано с вашей целью.

Полезные хитрости при ведении переговоров

Как правильно и как эффективно - разные вещи. Всё-таки нужно учитывать человеческую психологию и ментальность конкретной нации. Даже в домашнем бизнесе искусство вести переговоры способно стать хорошим подспорьем, если учесть некоторые хитрости. Их правильное применение влияет на доходы, расходы и вероятность достижения цели.

Хитрость №1 : ни в коем случае не следует говорить «да» после первого предложения.

Если поспешить с положительным ответом, у собеседника возникнет один из двух видов негативной реакции:

• «У нас была возможность достичь лучших условий. Так как они приняли наше первое предложение, значит, мы некорректно начали торги».
• «Скорее всего, тут что-то нечисто. Почему они решили сразу согласиться уже после первого предложения?».

Хитрость №2 : следует просить больше, чем надеетесь выручить.

Вот какие есть причины использовать подобный прием:

• Только в этом случае вы имеете шансы достичь того, о чем просите. Если не попробовать, вы сами исключите вероятность получения дополнительной выгоды.
• Это позволяет выстроить некое пространство для деловой беседы. Чем оно шире, тем интереснее двигаться к общим интересам.
• В том случае, если за продажу отвечаете вы, используя этот совет, можно повысить значимость ваших товаров и услуг в глазах противоположной стороны.
• После ваших уступок у оппонента появится ощущение, что он в выигрышном положении.
• С помощью такой тактики удается избежать невыгодной сделки.

Среди сотрудников в области международных отношений подобная тактика именуется как ключ к успеху за столом переговоров.

Хитрость №3 : необходимо показать готовность изменить свои условия.

Рассмотрите разные стороны вопроса, не спешите уступать. Не впадайте в крайности. Вы обязаны услышать интересы собеседника и спокойно вслух проанализировать их.

Хитрость №4 : выбор дает психологическое преимущество.

Большее влияние имеет та сторона, которая обладает выбором. Необходимо показать, что вы его имеете, и убедить в этом. Но не дайте партнеру понять, что он может воспользоваться подобным оружием. Покажите выгоды и уникальность своего предложения, чтобы исключить варианты для оппонента.

Хитрость №5 : будьте неохотным покупателем.

Если вы покупатель, можно «прижать к стенке» продавца, используя 3 совета:

• Внимательно слушать, что предлагает продавец, и задавать любые вопросы, которые могли прийти вам в голову. Их цель - показать сомнения в целесообразности покупки.
• Сказать, что оценили потраченное на вас время, однако этот вариант не совсем вас устроил.
• В самом конце можно как бы случайно спросить: «А разве это самая маленькая стоимость на данный товар?».

Хитрость №6 : научитесь технике «зажима».

После того как вы выслушаете предложения продавца, намекните, что есть вариант и получше. Далее следует многозначительно промолчать. Тот, кто первым скажет что-то после паузы, останется в проигрыше. Когда люди слышат такую фразу, в большинстве случаев они начинают идти на уступки.

Хитрость №7 : не уступайте слишком часто.

Исходя из того, как часто вы будете уступать, оппоненты создадут свое представление о вас. Не идите на поводу у их прихотей. Так вы продлите диалог и сделаете шаг в сторону своих интересов.

Хитрость №8 : проявляйте терпение.

Услышав неподходящие для вас условия, не спешите отказываться от переговоров совсем. Создавайте впечатление, что вы хотите двигаться к совместной цели. Если возникает ощущение, будто оппонент уже не согласится с вашей точкой зрения, то есть сам теряет терпение, найдите аргументы для продолжения диалога.

Хитрость №9 : без необходимости не откладывайте финальный этап.

Часто бывает такое, что обсуждение вопросов останавливается именно на завершающем этапе. Если подобное происходит, скорее всего, противоположная сторона может согласиться на ваши условия, однако ей неловко быть в проигрыше. Поэтому простой совет: не забывайте придерживать в рукаве скромную уступку для оппонентов. Сообщите, что предоставите ее только при заключении договора прямо сейчас.

Хитрость №10 : не забывайте про вышестоящую инстанцию.

Не говорите своим оппонентам о том, что вы вправе самостоятельно принимать решения. Лучше предупредите, что есть высшее начальство, за которым остается последнее слово. Можно осуществлять серьезное давление на партнера, не создавая конфликтной ситуации. Например, так: «Не уверен, что директор посчитает сделку выгодной». Так вы не обвиняете свое руководство, а просто сразу перекладываете на него ответственность и заодно добиваетесь уступок.

Хитрость №11 : не идите на компромисс первым.

Лучше попробуйте заставить собеседника самого предлагать вам компромиссные варианты. К примеру, можно начать так: «Наши интересы не слишком отличаются. Как вы думаете, какой вариант устроит нас обоих?». Если оппонент примет решение озвучить компромисс, соглашайтесь неохотно. Это создаст впечатление, будто ему удалось обыграть вас.

Хитрость №12 : не решайте чужие проблемы.

Люди часто вешают свои проблемы на других. Так они добиваются уступок. В связи с этим важно проверять правдивость их аргументов. К примеру, если вы слышите фразу «в нашей казне недостаточно средств», можно проверить утверждение. Но не действуйте чересчур прямолинейно, лучше спросите: «А кто в вашей фирме имеет право превысить бюджет?». Теперь уже ваш оппонент что-то доказывает и решает собственную проблему нехватки денег.

Хитрость №13 : если наступила тупиковая ситуация, применяйте подготовленный гамбит.

Когда никак не удается прийти к согласию, постарайтесь взглянуть на проблему со стороны и предложить ее решение. Если получится достигнуть решения мелких вопросов, то вы наверняка сможете договориться и о более важном пункте.

Хитрость №14 : при возникновении спорных вопросов предложите пригласить беспристрастного арбитра.

Если диалог зашел в тупик, порой спорную ситуацию сможет разрешить только нейтральный человек. Предложив позвать арбитра со стороны, вы сможете оценить готовность противоположной стороны решить проблему.

Хитрость №15: если вас попросили уступить, попросите что-то взамен.

Можно сказать так: «Если мы согласимся на ваши условия, какие уступки вы готовы сделать со своей стороны?». Шанс получить выгодный бонус при такой формулировке очень велик.

Сохраните статью в 2 клика:

Рассмотренные выше мысли - отличное подспорье в том, чтобы научиться вести переговоры. Практика показывает, что это умение не всегда у бизнесменов в крови. Некоторые не знают даже столь простых вещей и по неосторожности «набивают шишки». Конечно, описанные здесь секреты, правила и хитрости следует применять гибко и избирательно, по ситуации. Однако они проверены временем и помогают добиваться своих целей быстрее и чаще.

Вконтакте

Профессиональным переговорщиком не рождается ни один человек. Способность нахождения компромиссного решения между двумя и более сторонами – уникальный навык, имеющий также и важное значение для дальнейшего карьерного роста человека или его личного бизнеса. Как вести переговоры и всегда добиваться успеха? Об этом и поговорим.

Переговоры принято различать на конкурентные и партнерские.

В первом случае цель обоих переговорщиков одержать победу любой ценой, поэтому итогом такой деловой встречи нередко становится конфликт между сторонами.

Партнерские переговоры предполагают достижение обоюдного соглашения, не ущемляющего права обеих сторон и удовлетворяющего интересам всех участников процесса.

Универсального совета, как правильно вести переговоры, не существует. Каждый человек вырабатывает свой собственный стиль путем проб и ошибок. На практике чаще всего реализуется сочетание партнерской и конкурентной формы ведения деловой встречи.

Но если ее задача – согласование условий для длительных взаимоотношений, то больше подойдет партнерская (мягкая) схема.

Фазы конкурентных переговоров

Чтобы понимать, как вести переговоры с конкурентами, нужно знать особенности процесса.

Для таких встреч типична напряженная атмосфера, поскольку задача каждой из сторон – получение собственной выгоды, не принимая во внимание интересы противоположной.

Правила следующие:

• Никогда не раскрывайте свое предложение полностью в начале встречи, поскольку противоположная сторона в этом случае получает максимум информации. Следите, чтобы беседа не уходила в сторону от запланированной повестки.
• Уступки – это плохо. Если вы вынуждены уступить, то делайте это по минимуму. Размер первой уступки позволяет противнику судить о вашем настрое.
• При развитии конфликта необходимо сохранять достоинство. Придерживайтесь . Разрядить обстановку можно, переведя разговор на другую тему.

Фазы партнерских переговоров

Как правильно вести переговоры с партнерами? Такую встречу нельзя рассматривать, как сражение. Это серьезная ошибка. Конфликты во время партнерских переговоров возникают редко, поскольку их основная цель – достижение обоюдного компромиссного решения.

Начальная фаза встречи предполагает сбор и предоставление максимально полной информации, что помогает достичь выгодных для обеих сторон решений. Если предполагается вести переговоры с партнерами, то нужно быть готовым на уступки.

Ведение деловых переговоров: основные правила достижения поставленной цели

Как правильно проводить переговоры? Специалисты дают несколько рекомендаций.

Подготовка

Как вести переговоры о сотрудничестве, чтобы получить необходимый результат? Будущую встречу нужно рассматривать в деловом ключе, поэтому хорошая подготовка значительно упростит процесс.

Нужно установить цели. Они должны быть конкретными, достижимыми и соизмеримыми. Нужно иметь четкое представление о том, что планируется получить от стороны-оппонента.

Обсуждение и изучение

Если говорить о том, как правильно вести переговоры, то еще до начала встречи нужно изучить потребности второй стороны и на основании полученной информации сформулировать свое предложение. Оно должно быть реалистичным.

Когда обе стороны готовы идти на некоторые уступки, то получить желаемый результат достаточно просто. Но если один из переговорщиков ведет беседу в формате конкурентной встречи (чрезмерно агрессивно), то не исключено развитие конфликтной ситуации.

На этом этапе переговоров происходит обсуждение вопросов. Задача переговорщика – наладить отношения с противоположной стороной.

Предложение

После того как каждая сторона составила представление об оппоненте, пришло время выдвигать конкретные предложения.

Решив идти на уступки, нужно не только предлагать, но и получать отдачу. Проведенный обмен должен быть равноценным, т.е. полученные уступки должны представлять ценность для обеих сторон.

Торговля

Как правильно проводить переговоры на этом этапе? После того как обмен информацией завершен, можно приступать к торговле. Нужно помнить следующее: чем больше вы попросите, тем больше получите, и чем меньше предлагаете, тем с меньшим вам придется расстаться.

На этапе выдвижения предложения, нужно быть максимально четкими в своих формулировках. Старайтесь избегать приблизительности. Неоднозначность может быть истолкована не в вашу пользу.

Пример: вы готовы поставить товар в определенный срок. Озвучивайте именно этот срок, поскольку любое сомнение будет использоваться против вас, и вы даже не успеете заметить, как торг начнет разворачиваться не в вашу пользу.

Аналогичным образом нужно вести переговоры с противоположной стороной, если предложение поступает от них. О нем также необходимо получить четкое представление. Не стесняйтесь задавать вопросы, которые помогут понять, отвечает ли поступившее предложение поставленным вами целям.

Общение (язык тела и жестов)

Как вести переговоры о сотрудничестве, если встреча проходит в неформальной обстановке? Практикуйте «открытые» положения тела и поддерживайте зрительный контакт с собеседником. Не стоит скрещивать руки на груди либо класть ногу на ногу.

Нужно тщательно продумывать свою речь. Не рекомендуется использовать слова и выражения, которые способны раздражать оппонентов. Необходимо воздержаться от саркастических замечаний, принижая противоположного переговорщика (это касается его должности, поступившего предложения и т. д.).

Как правильно проводить переговоры, если вы заметили, что обсуждение переходит в другое, не интересующее вас русло? Необходимо вернуть внимание присутствующих на встрече людей. В этом поможет простой вопрос: «Вас что-то смущает? Озвучьте, пожалуйста, свою позицию и мы примем достойное решение».

Слушайте

Переговоры с клиентом или партнером/конкурентом предполагают практику «активного слушания». Она поможет избежать неприятных ситуаций и болезненной реакции на сказанное противоположной стороной.

«Активное слушание» помогает сделать коммуникативные навыки более совершенными. Она будет весьма полезна, если необходимо проводить переговоры достаточно часто.

• Внимательно слушайте речь собеседника. На обдумывание ответа у вас будет время позднее.
• Визуализируйте свою заинтересованность, например, кивайте головой, давая понять, что вы слышите оппонента.
• Продемонстрируйте, что вы восприняли всю информацию – озвучьте суть сказанного и убедитесь, что вы все поняли верно.
• Войдите в положение собеседника. Вы должны уметь поставить себя на место другого человека и увидеть ситуацию его глазами.
• Задавайте вопросы, требующие развернутого ответа, уточняйте информацию.
• Не пугайтесь пауз. Двух-трех минутный перерыв в переговорах – неловкая пауза – может дать вам время собраться с мыслями и продумать следующий вопрос.

Перерывы

Если нужно сделать перерыв, то сделайте его. Иногда пауза в 10 – 15 минут может спасти ситуацию, если встреча проходит в более сложных психологических условиях, чем ожидалось.

Этот временной промежуток поможет обеим сторонам восстановить равновесие и восполнить израсходованную моральную энергию. Кроме того, он поможет посмотреть на обсуждаемый вопрос с другой стороны и сесть за стол переговоров с новыми идеями. Это очень поможет, если встреча зашла в тупиковую ситуацию.

Соглашение

Во время обсуждения внимательно следите за вербальными сигналами, подаваемыми другой стороной. Таковыми могут выступать слова «возможно», «пожалуй». В большей части случаев это явный признак того, что достижение соглашения скоро состоится.

Информацию предоставят и негласные вербальные сигналы в . Укладывание разложенной по столу бумаги указывает на завершение этапа торгов: пришло время подведения итогов.

Резюме

Резюме – важная часть переговорного процесса. Короткое подведение итогов встречи позволяет понять, что все участники переговоров получили необходимую информацию. На этом этапе можно задать уточняющие вопросы, поскольку позднее такой возможности не будет.

После завершения переговоров – через несколько дней – противоположной стороне необходимо направить сообщение, содержащее принятое в ходе встречи решение.

Типичные ошибки переговорщика

Как вести переговоры о сотрудничестве правильно? Существует несколько типичных ошибок, совершаемых во время деловых встреч, которых нужно избегать.

• Начало переговоров с неприемлемого для обеих сторон предложения. Необходимо четко понимать, что в ходе встречи получить желаемый результат может каждая сторона. Но, изначально выдвигая неприемлемые предложения, сделку можно загубить «на корню».
• Недостаток информации. Если вести переговоры с партнерами/конкурентами, не располагая полной информацией о потребностях стороны-оппонента, то можно проиграть сделку. К деловой встрече необходимо подготовиться и собрать необходимую информацию. Это поможет понять, на какие уступки пойти допустимо и что за это можно получить.
• Потеря самообладания. Умение вести переговоры – талант, которым обладают далеко не все оппоненты. Если вторая сторона ведет себя чрезмерно агрессивно, не стоит опускаться до ее уровня. Сохраняйте деловой стиль общения и не бойтесь в вежливой форме указывать переговорщику от второй стороны на недопустимость его поведения.
• Попытка укоротить течение переговоров. Темп, в котором проходит встреча, должен устраивать обе стороны. Представители должны иметь время на обдумывание отдельных моментов разговора, перед тем как будут озвучены другие вопросы. Вы должны предоставить стороне-оппоненту такую возможность, но при этом строго следить за временными рамками. Вести переговоры с клиентом, не способным принять решение, – пустая трата сил и времени.

Умение вести переговоры – серьезная наука, овладев которой вы сможете поднять свой бизнес на совершенно новый уровень.

Способность вести переговоры и находить компромиссное решение даже в самой сложной ситуации является уникальным навыком. Такое умение крайне важно при ведении бизнеса. Как правильно вести переговоры? Как сделать так, чтобы данный навык помог добиться успеха? Об этом и пойдет речь в данной статье.

Виды переговоров

Давайте остановимся на этом подробнее. Условно можно поделить все переговоры на два вида:

1. Конкурентные: цель, которую преследуют участники в ходе таких бесед - добиться победы любой ценой. Результатом такой деловой встречи нередко становится конфликтная ситуация между сторонами.
2. Партнерские: целью является достижение обоюдного согласия, удовлетворяющее интересы всех участников процесса.

Не существует точного совета, как правильно вести переговоры. Каждый выбирает свой собственный метод. На практике чаще всего можно встретить комбинацию конкурентной и партнерской формы ведения деловой беседы.

Для конкурентных переговоров характерна напряженная атмосфера. Задача каждой из сторон заключается в получении собственной выгоды, без учета интересов противоположной стороны. Чтобы в такой ситуации добиться положительного результата, необходимо придерживаться следующих рекомендаций:

1. Старайтесь полностью не раскрывать суть своего предложения в начале встречи. В противном случае противоположная сторона сразу получит максимальный набор информации. Необходимо также следить за тем, чтобы тема беседы не менялась.
2. Если вы вынуждены пойти на уступки, старайтесь сделать это по минимуму.
3. В случае развития конфликтной ситуации, сохраняйте достоинство. Следует соблюдать основные правила делового общения. Для того чтобы разрядить обстановку, попробуйте перевести разговор на другую тему.

Подготовительный этап

Чтобы понимать, как правильно вести переговоры о сотрудничестве, необходимо знать об основных особенностях этого процесса.

На начальном этапе происходит сбор и предоставление максимально полной информации. В результате обе стороны могут достичь выгодных решений. При ведении партнерских переговоров следует изначально быть готовым идти на уступки.

Для начала установите, каких целей вы хотите достичь в ходе этих разговоров. Они должны быть соизмеримыми и достижимыми. Вы должны четко понимать чего хотите получить от вашего оппонента. До начала встречи стоит изучить потребности второй стороны. На базе полученной информации вы сможете сформулировать свои предложения. Они должны быть максимально реалистичны. Если обе стороны будут готовы идти на некоторые уступки, добиться результата станет намного проще. А вот если один из переговорщиков начнет вести беседу в форме конкурентных переговоров, то более вероятно развитие конфликтной ситуации. Главная задача переговорщика в этом случае - наладить отношения.

После того как каждая из сторон составит свое мнение об оппоненте, можно начинать выдвигать конкретные предложения. Если вы решили пойти на уступки, вам необходимо не только предлагать что-то, но и получать отдачу. Выполненный обмен должен быть равноценным.

Достижение компромисса

Когда обмен основной информацией осуществлен, можно переходить непосредственно к сути дела. Следует учитывать, что чем больше вы попросите в ходе переговоров, тем больше получите, чем меньше предложите, тем меньшего лишитесь. При выдвижении своего предложения старайтесь быть максимально точным в формулировках. Избегайте приблизительных оценок. Оппонент может истолковать неоднозначность против вас.

Аналогично стоит вести переговоры с противоположной стороной, когда предложение поступает от них. Вы должны иметь четкое представление о том, что они предлагают. Не стесняйтесь задавать вопросы. Они помогут вам понять, соответствует ли предложенный вариант вашим целям.

Язык жестов

Как правильно вести деловые переговоры? Если встреча проходит в неформальной обстановке, старайтесь использовать открытые позы и поддерживать визуальный контакт со своим собеседником. Сидеть, положив ногу на ногу и скрестив руки, не стоит.

Продумайте свою речь перед переговорами. Не стоит использовать слова и выражения, которые могут раздражать ваших оппонентов. Также старайтесь воздерживаться от саркастических замечаний, унижающих переговорщика противоположной стороны. Если разговор начинает переходить в другое русло, постарайтесь вернуть внимание людей, присутствующих на встрече. Можно попросить их озвучить свою позицию. В некоторых случаях этот прием помогает добиться компромисса.

Активное слушание

Многих начинающих предпринимателей интересует, как вести переговоры с клиентом правильно. В данном случае хорошо помогает тактика "активного слушания". Она позволяет избежать неприятных ситуаций или болезненной реакции с противоположной стороны. Тактика "активного слушания" делает более совершенными коммуникативные навыки. Если вам приходится часто вести переговоры, она будет весьма полезна.

1. Внимательно слушайте собеседника. Обдумать свой ответ вы можете и позже.
2. Подкрепляйте свою заинтересованность жестами, например, вы можете кивать головой, давая понять своему оппоненту, что вы его слышите.
3. Продемонстрируйте восприятие информации. Для этого можно озвучить суть сказанного.
4. Постарайтесь войти в положение собеседника. Попробуйте поставить себя на его место и оценить ситуацию его глазами.
5. Задавайте собеседнику вопросы, уточняйте информацию.
6. Паузы в разговоре не должны вас пугать. Перерыв на 2-3 минуты даст вам возможность собраться с мыслями и подойти к следующему вопросу. Если требуется более длительный перерыв, сделайте его. В некоторых случаях 10-15 минут могут спасти ситуацию. Особенно это касается встреч, проводимых в сложных психологических условиях. Перерыв поможет вам восстановить равновесие и запасы моральной энергии. Кроме того, он даст возможность оценить ситуацию со стороны.

Как во время встречи понять, что вы и ваш оппонент приходите к соглашению? Следите за вербальными сигналами, подаваемыми другой стороной. Это могут быть слова "пожалуй" или "возможно". В большинстве случаев это признак скорого заключения соглашения.

Переговоры по телефону

Бывают ситуации, когда личная встреча по ряду причин невозможна. Тогда проблему приходится решать в дистанционном режиме. Как правильно вести переговоры по телефону, чтобы достичь желаемого результата? Масштабные сделки обычно не заключаются по телефону. А вот достичь предварительной договоренности таким путем вполне можно.

При проведении телефонных переговоров необходимо придерживаться следующих рекомендаций:

1. Рекомендуется основательно подготовиться к диалогу и сделать памятку. Отсутствие визуального контакта в данном случае является преимуществом, поскольку вам не придется стесняться шпаргалки.
2. Сразу обозначьте цель своего звонка. Если при личном визите их может быть несколько, то в телефонной беседе цель обычно одна.
3. Не обязательно сразу просить пригласить директора или ответственного за определенный вопрос сотрудника. Вы можете использовать обходной маневр. Просто спросите, с кем реально обсудить данную задачу, а секретарь уже сам переключит вас на нужного человека.
4. Определители потребности своего собеседника. Не стесняйтесь задавать уточняющие вопросы о планах и интересах. Заинтересованность можно усилить всего парой предложений.
5. Проведите небольшую презентацию своего предложения. Постарайтесь уложиться в несколько минут.
6. Отработайте ответ на возражения собеседника. Если они касаются в целом предлагаемого товара или услуги, поясните, как ваше предложение решает ту или иную проблему.
7. Завершите звонок. Если разговор прошел удачно, то на данном этапе следует договориться о следующем действии. Например, о встрече для обсуждения подробностей.

Бизнес-переговоры

Любому предпринимателю необходимо знать азы ведения диалога. Грамотный бизнесмен должен знать, как правильно вести переговоры с поставщиками. Без умения находить общий язык с партнерами не стать воротилой бизнеса. Основой любых контактов является личное общение. Никакие телефонные разговоры и электронные письма его не заменят. При ведении переговоров лучше вести себя уверенно и непринужденно. Заигрывать и чрезмерно любезничать с партнером по бизнесу не стоит. Всегда помните, с какой целью была организована встреча. Деловая беседа не терпит недосказанности: старайтесь сформулировать свои мысли конкретно и доходчиво. При этом внимательно выслушайте встречные предложения. Умение вести разговор таким образом продемонстрирует ваш опыт и знания.

Диалог с заказчиком

Это особый тип деловой беседы. Как правильно вести переговоры с заказчиком, чтобы ваше сотрудничество стало взаимовыгодным? Обязательно поинтересуйтесь нуждами клиента. Если поднимать неактуальные для него темы, заказчик быстро потеряет интерес к беседе. Задавайте собеседнику встречные вопросы. Это подчеркнет вашу вовлеченность в бизнес-процесс. Также рекомендуется сделать акцент на вашем опыте в той или иной области. Можете привести примеры уже выполненных заказов.

Беседы с террористами

Для жителей крупных городов терроризм стал одной из главных фобий. Нередко террористические акты сопровождаются захватом заложников. Здесь многое зависит от того, как вы себя поведете в такой ситуации. Как правильно вести переговоры с террористами? Главный совет, который дают специалисты - старайтесь находиться в спокойном состоянии. Выполняйте все требования захватчиков.

В кризисной ситуации нередко наблюдается такое явление, как стокгольмский синдром. Под данным термином имеется в виду появление у жертв симпатии по отношению к террористам. Общее напряжение в сложившейся ситуации заставляет людей становиться ближе. Ведь террористам тоже дорога собственная жизнь. Помните об этом, но продолжайте выражать готовность к подчинению. Не стоит пытаться торговаться. Ведь вам неизвестны досконально все мотивы преступников. Только сотрудники спецслужб знают, как правильно вести оперативные переговоры. Примеры таких ситуаций показывают, что только при выполнении основных рекомендаций психологов можно рассчитывать на успешное разрешение проблемы.

Основные из них:

1. Не говорите "да" после первого же предложения. Если поспешить с ответом у собеседника может возникнуть негативная реакция.
2. Просите больше, чем надеетесь получить. Многие психологи, говоря о том, как правильно вести переговоры о сотрудничестве, предлагают использовать этот прием. Он увеличивает ваши шансы для получения выгоды и позволяет выстроить пространство для ведения деловой беседы.
3. Покажите готовность к изменению своих условий в случае необходимости. Рассмотрите все стороны обсуждаемого вопроса, но не спешите идти на уступки. Постарайтесь учесть интересы собеседника и проанализировать их.

Заключение

В данном обзоре мы рассмотрели, как правильно вести переговоры. Представленные советы и рекомендации позволят вам получить максимальный результат при ведении беседы в различных ситуациях.

Собираетесь на встречу с деловым партнером? Не хотите упустить крупного клиента? А может быть, ищете инвестора для своего интернет-магазина? Тогда прочитайте нашу статью и будьте во всеоружии!

В этой статье мы расскажем, как подготовиться и вести переговоры с партнерами, инвесторами и клиентами. Это совершенно разные ситуации, в которых мы советуем вам выбирать определенные тактики поведения. И лишь одно остается неизменным: безукоризненный внешний вид, вежливость и профессионализм.

Подготовка к переговорам

1. Определите цель, которую вы хотите получить в результате переговоров. Это может быть заключение сделки, нового договора, получение средств, соглашение о сотрудничестве. В процессе переговоров не позволяйте себе отступать от цели (возможны незначительные уступки, но не более).
2. Подготовьте несколько вариантов развития переговоров - в зависимости от того, какую линию будет гнуть собеседник (не забывайте, что у него тоже есть своя цель). Отрепетируйте их заранее, чтобы не попасть впросак.
3. Позаботьтесь о внешнем виде. Чем важнее переговоры, тем безупречнее вы должны выглядеть. Никаких футболок и шорт для мужчин (лучше деловой костюм или хотя бы рубашку с классическими джинсами) и декольте с мини - для женщин. Для прекрасного пола также необходим умеренный неброский макияж: боевой раскрас индейца не подходит. Начищенная обувь и ухоженные руки завершат ваш образ.
4. Возьмите с собой необходимые атрибуты: ежедневник и ручку - для записей, визитки и буклеты, презентацию в ноутбуке - для представления компании, бутылочку воды - промочить горло, бланки договоров - вдруг пригодятся! А вот телефон отключите, чтобы не отвлекаться.

Совет: постарайтесь назначить встречу на вашей территории: в офисе интернет-магазина. Это придаст вам уверенности. Если собеседник настаивает на нейтральной территории - кафе, например - выберите знакомое место. Если придется играть на чужом поле - подготовьтесь вдвое усерднее.

Переговоры с партнерами

Вашим партнером может быть новый поставщик, предприниматель из смежной тематики или просто заинтересованное лицо, с которым вы решили начать новый проект. Это игра на равных - оба партнера заинтересованы, как говорят, “во взаимовыгодном сотрудничестве”. Это значит, что никто никому ничего не должен, оба собеседника находятся в одинаковых условиях. От вас требуется соблюдение основных правил.

Итак, правила успешных переговоров включают в себя следующие пункты:

1. Говорите четко, не вкладывайте в слова двойной смысл. Вам понравится, если ваш потенциальный партнер будет говорить намеками и туманными фразами? Вот то-то же. Ведите себя так же: если сказали “А” - значит, это “А”, а не “Б” или “В”. Особенно тщательно придерживайтесь этого правила в письменных соглашениях. Можно, конечно, наставить в договоре звездочек и прописать половину условий мелким шрифтом, но захотят ли потом иметь с вами дело? Слухи в бизнес-среде расходятся быстро: не губите свою репутацию.
2. Будьте честными . Правдиво расскажите о своем интернет-магазине, опишите преимущества и недостатки, поделитесь перспективами и планами на будущее. Рассказывайте все, кроме состояния банковского счета:)
3. Уточняйте. Бывает, что собеседник сам выражается туманно, что-то недоговаривает или перескакивает с темы на тему. Не стесняйтесь переспрашивать и уточнять - возможно, в деталях собака и зарыта.
4. Будьте вежливы. Даже если ваш предполагаемый партнер ниже вас по социальному статусу, не допускайте сарказма и панибратства: будьте подчеркнуто корректны. Неизвестно, как повернется жизнь в дальнейшем: может быть, сегодняшний юнец ракетой взлетит вверх, а у вас, наоборот, дела пойдут не так гладко. Словом, помните про русскую пословицу “не плюй в колодец - пригодится воды напиться”.
5. Не пытайтесь перетянуть одеяло на себя. Есть мнение, что чем наглее вести себя на переговорах, чем активнее “продавливать” себе выгодные условия - тем лучше. В топку таких советчиков: так вы только заработаете репутацию хамоватого типа, с которым каши не сваришь. А слухи в бизнес-среде… ну, дальше вы поняли.
6. Дружба - дружбой, а табачок врозь. Опытные предприниматели говорят, что с друзьями и хорошими знакомыми нужно быть наиболее осмотрительными. Оно и правда: другу сложнее отказать, проще уступить и понадеяться на его порядочность. А результат может быть непредсказуемым. Доверяй, но проверяй!
7. Делайте записи. Это правило, кстати, характерно и для следующих разделов нашей статьи. Заведите привычку записывать на переговорах наиболее важные тезисы. Они пригодятся вам после встречи, когда вы будете подводить итоги. Да и в завершение переговоров не лишним будет проговорить основные моменты и уточнить, правильно ли вы друг друга поняли.

Совет: не падайте духом, если найти надежного партнера получится не с первого раза. Люди разные: у каждого свое видение ситуации, свои методы ведения бизнеса, свои ценности, в конце концов. То, что нормально для вашего собеседника, может оказаться неприемлемым для вас. Главное - найти человека, с которым вы будете на одной волне - из таких получаются самые лучшие партнеры!

Переговоры с инвесторами

Совсем другая ситуация: вы зависимы от инвестора, а точнее - от его денег . Мы уже писали о том, . Осталось понять, о чем же с ним говорить и как себя вести:

1. Не хвалитесь. Инвесторы - серьезные дяди, они ведут переговоры постоянно и способны раскусить любое вранье. Представляете, сколько раз они слышали речи о том, что “у нас самый лучший стартап”, что “скоро мы обязательно раскрутимся” и “порвем рынок”? В лучшем случае такие разговоры вызовут усмешку, в худшем - с вами откажутся работать. Вам придется по-настоящему заинтересовать собеседника, чтобы получить желаемое - средства на развитие бизнеса.
2. Не блефуйте. Если у вас ноль начального капитала, отсутствуют единомышленники и партнеры, нет других инвесторов - так и скажите, возможно, ваша сила совсем в другом. Помните, что все слова проверяются - ни один инвестор не будет вкладывать деньги, не проверив стартапера под микроскопом.
3. Давайте конкретику. Не “миллионы оборота когда-нибудь потом”, а “мы выйдем на такой-то оборот через год: вот расчеты, вот бизнес-план”. Не “у нас ”, а “вот список наших поставщиков: вот договоры, вот обязательства, вот поручительства”. Не “мы работаем по всей России”, а “мы в такие-то города, вот список”. Ну и так далее.
4. Говорите о преимуществах вашего бизнеса. Что толку плакать, что дело идет плохо, налоги повышаются, - на прошлой неделе открылось еще пяток интернет-магазинов, и все по вашей тематике? Инвесторы прекрасно знают, как тяжело вести в нашей стране малый бизнес. Настройтесь на позитивный лад: расскажите, чем конкретно ваш магазин отличается от других и что конкретно вы делаете, чтобы оставаться на плаву.
5. Не ругайте конкурентов. Это для вас фирма “Рога и копыта” - прямой соперник, а для инвестора - всего лишь еще одна компания (а возможно, и больше: кто знает, может быть, инвестор сотрудничает и с ними тоже?). Если у вас есть гарантии, что вы уберете с рынка конкурента - так и говорите, подкрепляя доказательствами. Если есть конкурентные преимущества - скажите, какие. Бизнесмены оперируют цифрами, а не эмоциями. А еще лучше - подружитесь с конкурентами, проведите и расскажите об этом инвестору.
6. Не заискивайте. Другая крайность - с самого начала переговоров принять подобострастный тон и во всем соглашаться с инвестором. Даже если ваш собеседник намного опытнее - ведите себя достойно. Проявите себя как настоящий бизнесмен: с честью отвечайте на неудобные вопросы, покажите свою компетентность и знание рынка, проявите лояльность к конкурентам.

Совет: будьте честными, говорите всю правду - это лучше, чем похвальбушки и неумеренное чувство собственной важности. Инвестор может подумать, что имеет дело с самоуверенным юнцом, и откажется вам помогать.

Переговоры с клиентами

Ура, на вашей улице перевернулся грузовик с клиентами! К вам обратился человек, который желает купить большую партию товаров - возможно, по оптовой цене. В любом случае это сотрудничество сулит выгоду, поэтому вам нужно встретиться и обсудить все детали. В какой-то степени ваша позиция в этих переговорах тоже зависимая: если клиент крупный и перспективный, нельзя его упускать . С другой стороны, он сам обратился к вам - значит, тоже заинтересован. А значит - будет большая игра, и только от вас зависит, станете ли вы победителем!

1. Будьте вежливы. Соблюдайте правила делового этикета: это покажет клиенту, что сервис в вашем интернет-магазине отличный, и ему нечего бояться в дальнейшем. А вы - современный образованный руководитель, с которым приятно иметь дело.
2. Говорите правду. Не обманывайте, не говорите о своей сверхприбыли и VIP-клиентах, если таковых не имеется. Проверить это не так легко, но если обман вскроется - слухи в бизнес-среде распространяются со скоростью света.
3. Блефуйте, но в меру. Да-да, это правило работает и в обратную сторону. Даже если вы прыгаете от радости, что можете заполучить выгодного клиента, не показывайте ему этого. Конечно, говорить о том, что перед вашим офисом стоит очередь из других желающих, тоже не стоит: дайте собеседнику понять, что он единственный и неповторимый, в то же время тактично скажите, что бизнес идет отлично, и недостатка в клиентах нет.
4. Узнайте потребности клиента. Выясните, зачем ему нужно это сотрудничество, какие цели он преследует, почему выбрал именно вас. Так будет легче построить линию разговора и выбрать удачный тон.
5. Расскажите о принципах работы вашего интернет-магазина, его . К примеру, вы всегда - даже если товары по закону можно не возвращать, вы идете навстречу клиенту. Или у вас есть другой отличительный знак - фирменная упаковка, презенты в подарок к заказу. Дайте полную информацию, чтобы не допускать неожиданностей в процессе работы.

Совет: берегите крупных клиентов, порой именно на них держится весь бизнес в сфере e-commerce. Проводите , делайте , чтобы . Не позволяйте конкурентам переманить их!

А что потом?

Итак, переговоры состоялись. Вы ударили по рукам и договорились (не будем сейчас рассматривать случаи, когда соглашение не достигнуто). Что теперь делать?

1. Не подписывайте сразу договор, не начинайте новых проектов - возьмите небольшой тайм-аут, чтобы еще раз все обдумать . Прислушайтесь к интуиции - она поможет понять, стоит ли начинать дела с этим партнером. Задействуйте - наведите о человеке справки. Но и сильно не затягивайте - запал может догореть, а партнер - передумать. Два-три дня вполне достаточно!
2. Напишите собеседнику электронное письмо, в котором поблагодарите за встречу, еще раз отразите главные моменты и выразите желание скорее начать сотрудничество. На всякий случай пропишите цифры, о которых шла речь на переговорах (сумма вложений, количество единиц товара и так далее) - вдруг собеседник понял что-то не так? Если вдруг он не отвечает - подождите денек-другой и вновь напомните о себе. Если опять тишина - лучше отступить, чем навязываться. Все бывает: ваш собеседник мог и передумать.
3. Когда начнете сотрудничество, выполняйте свои обещания. Вы же не зря делали записи: периодически поднимайте их и не отклоняйтесь от заданного курса. Не нарушайте договоренности - иначе слухи в бизнес-среде… ну и далее по тексту.

И напоследок

Удачно провести деловые переговоры - это лишь начало долгого сотрудничества. Теперь все зависит только от вас (ну и еще от партнера). Удачи в продвижении!